探討：工業(yè)加濕機廠(chǎng)家 招商如何攀“大戶(hù)”

　　凡是工業(yè)加濕機廠(chǎng)家，沒(méi)有一個(gè)不想招商招到大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的。因為一個(gè)大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量可以頂的上10個(gè)小戶(hù)的經(jīng)銷(xiāo)商，而且只要做好服務(wù)就可以了，市場(chǎng)一切問(wèn)題都有經(jīng)銷(xiāo)商擺平?？墒?，工業(yè)加濕機廠(chǎng)家，招商如何攀“大戶(hù)”呢？大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商需要怎樣的條件呢？

　　首先，怎么找到大戶(hù)呢？每個(gè)省級市場(chǎng)都有2-5位不等的大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，全國加起來(lái)也就70、80個(gè)大戶(hù)，加上地級市也就300多戶(hù)，我們怎樣才能找到他們呢？其實(shí)找到很容易。我們只需要知道每個(gè)省級市場(chǎng)的主流報紙，我們就知道當地的大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)衛視和市級電視廣告部門(mén)我們也能準確的找到大戶(hù)電視媒體經(jīng)銷(xiāo)商，但是找到大戶(hù)不等招到大戶(hù)。

　　大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商A不缺少產(chǎn)品，現在是僧多粥少，他們對產(chǎn)品的感覺(jué)首先取決于新穎度。沒(méi)有差異化的產(chǎn)品肯定是沒(méi)有市場(chǎng)前途的，只有讓消費者心目一新、眼前為之一亮動(dòng)心的產(chǎn)品，對他們來(lái)說(shuō)才有興趣看一看。比如說(shuō)安詩(shī)曼加濕機，很多大戶(hù)就因為覺(jué)得這樣的產(chǎn)品有新意，才決定做的，換句話(huà)說(shuō)產(chǎn)品不僅要新穎，要獨一無(wú)二，更要有特別的賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)一定要切合實(shí)際，讓消費者感覺(jué)真實(shí)，可信。

　　廠(chǎng)家還要注重營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新化。不管是報紙廣告還是電視廣告，一定要創(chuàng )新，要在短期內讓大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商看到希望和曙光。對于中小型廠(chǎng)家，更要拿服務(wù)來(lái)長(cháng)久留住大戶(hù)。除了各類(lèi)產(chǎn)品的資質(zhì)和運作的手續，更要做好后續產(chǎn)品的持續跟進(jìn)服務(wù)。在把握自身產(chǎn)品特點(diǎn)和目標客戶(hù)的前提下，準備幾套市場(chǎng)啟動(dòng)方案，然后與經(jīng)銷(xiāo)商一起交流，結合經(jīng)銷(xiāo)商自己的優(yōu)勢資源，進(jìn)行分析，最后確定可行的操作方案。在定好啟動(dòng)方案后，廠(chǎng)家營(yíng)銷(xiāo)部的人員一定要到現場(chǎng)，和經(jīng)銷(xiāo)商一起來(lái)完成啟動(dòng)市場(chǎng)的工作。

　　中國的市場(chǎng)有個(gè)固然定律：只要賺錢(qián)的產(chǎn)品，模仿者會(huì )一窩蜂地上。還有，產(chǎn)品本身有其固有的生命周期，這就決定了，廠(chǎng)家只有不斷推陳出新才能在市場(chǎng)一直領(lǐng)先，也只有這樣，經(jīng)銷(xiāo)商才能永遠比競爭對手多賺一大塊，才能獲得長(cháng)遠發(fā)展能力。這樣在硬件上廠(chǎng)家才具備了和經(jīng)銷(xiāo)商打持久戰的基礎。

　　工業(yè)加濕機廠(chǎng)家要做到以上三方面，招商才能更容易攀“大戶(hù)”，才有可能與經(jīng)銷(xiāo)商形成雙贏(yíng)局面，才能與經(jīng)銷(xiāo)商共舞出迷人的華爾茲。

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